Crm Leads

Crm-Leitungen

Managen Sie alle Details der Leads Ihres Unternehmens zentral an einem Ort und verlieren Sie sie nie wieder aus den Augen. Term Lead: der potenzielle neue Kunde Als Leads werden potenzielle Interessentinnen und Interessentinnen bezeichnet, die durch die gelungene Kontaktaufnahme mit einem Produkt- oder Dienstleistungsunternehmen erlangt wurden. Jetzt ist ein Leader kein Leader und jeder hat seine eigenen Termini mit unterschiedlichem Inhalt, z.B. potenzielle Kunden, Opportunities, potenzielle Kunden, Kontakte, Anfragen von Kunden, Opportunities oder Verdächtige.

Im Folgenden finden Sie einen Lösungsvorschlag für eine Klassifizierung von Leads: Ein Contact ist ein Record von Contact-Informationen. Bei der Führung gibt es den Ausgangspunkt, dass der Ansprechpartner in die angestrebte Kundenzielgruppe im Verkauf einpasst. Nach der Qualifizierung der Anforderungen werden Leads in der Regel vom Bereich des Marketings in den Bereich des Vertriebs übertragen. Wo kommt ein Hinweis her?

Mit Hilfe von E-Mail-Marketing können Leads durch Analysen des Öffnungs- und Klickverhaltens weiter qualifiziert werden. Wenn Ihnen die Telefonnummer bekannt ist, können Sie auch die Leads im Bereich Geschäftskunden (B-to-B) telefonisch erreichen, die passenden Gesprächspartner finden und sich über die genauen Anforderungen informieren. Abhängig von der Verkaufsform (direkter indirekte Vertrieb) ist die konsistente Suche nach Leads oft eine schwierig.

Bei der Arbeit in verschiedenen Systeme (CRM-Software, Kampagnensoftware, Online-Tools, etc.) ist es kaum nachvollziehbar, wie viele Leads über welche Herkunft und in welcher Verkaufsphase sie sich gerade befinden.

Erfolgreiches Erzeugen und Verwalten neuer Leads mit dem CRM-System

Kundenbeziehungsmanagement (CRM) steht in vielen Betrieben im Mittelpunkt ihrer Tätigkeit. Das CRM-System beinhaltet z.B. Daten über den Konsumenten, seine Käufe und Wechselwirkungen. So können sie ihre Kundschaft gezielt anspricht und einen bestmöglichen Kundenservice bereitstellen. Zu Beginn steht der potentielle Käufer, Interessenten oder Lead, d.h. ein Datensatzformat über den Käufer.

Eine Führungskraft ist an einem Untenehmen oder einem Angebot beteiligt und hinterlegt oft ihre Adress- und Adressdaten für die weitere Selbstdarstellung. Die Generierung hochwertiger Leads ist eine der grundlegenden Aufgabenstellungen bei der Neukundengewinnung. Die Wahrscheinlichkeit, dass neue Kundschaft gewonnen und vorhandene gehalten werden, ist größer, je besser es gelingt, Kundenbeziehungen und Kundenreisen zu managen.

Tools werden benötigt, um eine höhere Conversion Rate zu erzielen und Leads zu Käufern zu machen. Im Folgenden werde ich die beiden Kernelemente der Lead-Generierung im CRM-System beschreiben: Datenerfassung und Datennutzung. Für jedes Einzelunternehmen ist es unerlässlich, dass es in der Lage ist, über ein CRM-System Informationen aus mehreren Datenquellen zu erfassen und Marketing- oder Verkaufskampagnen auf der Basis dieser Informationen durchzuführen.

Bei richtiger Verwendung der korrekten Informationen können sie die Kalt- oder Telefonakquisition eliminieren und mit ausgeklügelten, anspruchsvolleren Verfahren neue Kundschaft gewinnen. Lassen Sie uns zunächst einen Blick auf die möglichen Informationsquellen für die Lead-Generierung werfen. In der Zwischenzeit können Sie Dateien und Leads von Data-Händlern einkaufen. Dies hat in der Praxis in der Regel zu einem "Shotgun"-Ansatz mit großer Verbreitung geführt: Firmen haben zigtausende von Firmennamen und Anschriften gekauft, zufällig E-Mails versendet oder per Handy erworben.

Solche Leads sind wenig erfolgreich, da sie nur eine Namensliste mit Kontaktinformationen ausfüllen. Der Begriff Lead ist hier missverständlich, da solche Angaben kein echter Ansatzpunkt für eine geschäftliche Beziehung sind. Woher also erhalten wir wichtige Erkenntnisse für die Lead-Generierung? Lassen Sie uns zunächst einige Möglichkeiten zum Erstellen von Dateien im CRM-System durchgehen.

Dann geht es darum, wie wir sie für gezielte Aktionen nutzen, um die besten Resultate zu erzielen. Social Media Platformen sind eine ausgezeichnete Anlaufstelle für Leads. Anhänger, Freundinnen und Kollegen sowie Leserinnen und Lesern sind an den Neuigkeiten, Diensten oder Produkten eines Betriebes interessiert. Potentielle Käufer können ihr Interessensgebiet und ihr Commitment auch auf Social Networks darstellen. Übertragen diese Informationen an das CRM-System, erhält das jeweilige Untenehmen eine Auflistung möglicher Interessenten, die bereits an einer Leistung oder einem Artikel mitwirken.

Ein sehr guter Ausgangspunkt für die Lead-Generierung sind die klassischen Ereignisse wie Tagungen, Fachmessen oder Fachseminare. So können Firmen mit einzelnen Teilnehmern Kontakt aufnehmen und eine langfristige Beziehung eingehen. In vielen Betrieben werden inzwischen auch so genannte Virtual Event wie Webinar oder Videokonferenz angeboten. Dabei können die Teilnehmerdaten über vergleichbare Registrierungsverfahren wie bei OfflineVeranstaltungen erhoben werden.

Sie haben bereits großes Vertrauen in das ungarische Wirtschaftsunternehmen, seine Leistungen und Produkte haben. Der Lead-Magnet bringt potentiellen Käufern einen zusätzlichen Nutzen, wenn sie z.B. ihre E-Mail-Adresse oder besondere Interessensgebiete eintragen. Als Gegenleistung für die Weitergabe ihrer personenbezogenen Angaben erhält sie ein PDF-Dokument mit wesentlichen Angaben zum Herunterladen, ein kostenfreies Wi-Gerät oder ähnliches.

Hier können auch schon im Voraus potentielle Interessenten gewonnen werden, die sich bereits für das Untenehmen auszeichnen. Darüber hinaus können sie über herkömmliche Web-Formulare und Webseiten weitere Zusatzinformationen über ein bestimmtes Untenehmen abfragen. Andere Möglichkeiten der Lead-Generierung sind Print-Anzeigen, Fachmessen und Google Ad-Words. Es ist hier möglich, mehr als nur den Name und die Adressdaten zu erfahren, da die Adressaten im Unterschied zur Kaltakquisition bereits ein großes Kundeninteresse an den Leistungen und Angeboten des Betriebes haben.

Der nächste Arbeitsschritt ist das Wiegen der Leitungen. Der zugehörige Wert des Lead ist dann die Grundlage für weitere Aktionen und Verkaufsförderungsmaßnahmen. Die ausdrückliche Wertung erfolgt auf der Grundlage aktueller Angaben des Interessenten / Lead. Mit zunehmender Häufigkeit der Besuche des Interessenten auf der Webseite steigt die Chance, dass er Kunde wird.

An dieser Stelle kommt das CRM-System ins Spiel. Für Sie ist es eine gute Idee. Um die Verkaufszahlen und damit den Absatz zu erhöhen, können die dort abgelegten Daten analysiert, gefiltert und für gezielte Marketingaktionen genutzt werden. Anschließend fragt das Traditionsunternehmen im CRM-System nach Leads aus der jeweiligen Heimatregion und Industrie, die bereits großes Potenzial für seine Produkte und Leistungen haben, und stellt ihnen relevante Daten zur Verfügung.

Nach Angaben von HeubSpot erzielen Firmen mit ausgereiftem Lead-Management eine um 9,3 Prozentpunkte erhöhte Conversion Rate oder Umsatzquote. Laut Gartner-Marktforschern werden Firmen, die ihr Lead-Management auf automatisierte Weise betreiben, den Gewinn innerhalb von sechs bis neun Monate um rund zehn Prozentpunkte erhöhen. Natürlich gibt es für das Lead Management auch solche Möglichkeiten und Dienstleistungen, die sich unmittelbar in das CRM-System eines Betriebes einfügen können.

Dank der Kombination mit CRM-Systemen wie Salesforce, Dynamics CRM oder SAP werden die Informationen auch in Zukunft an einem zentralen Speicherort zwischengespeichert. Und was passiert, wenn die Leads die Angebote eines Unternehmen innerhalb der kommenden sechs, zwölf oder 18 Monaten nicht nutzen, weil dies nicht in ihren Einkaufszyklus eintritt?

Ziel ist es, eine langfristige Bindung zu potentiellen Käufern herzustellen und ihnen weitere unternehmensbezogene Angebote und Auskünfte zu geben, zum Beispiel in Form von zeitweiligen E-Mails oder gezielt mit regelmässigen Aufträgen und Dienstleistungen. So steht das Unter-nehmen im Fokus des potentiellen Kundin. Die Nutzung des CRM-Systems zur Lead-Generierung und zum gezielten Vertrieb sorgt für Effektivität und Umsatzsteigerung.

Pélédie hat die Entwicklung von CRM-Projekten von Anfang an bis zur Implementierung begleitet.

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