Vertriebssteuerung

Verkaufsmanagement

Funktionen des Vertriebsmanagements Das Vertriebscontrolling fällt in den Verantwortungsbereich der Unternehmensleitung und ist der Antrieb des Vertriebs. Die Aufgabenstellung des Vertriebscontrollings ist die betriebliche Umsetzbarkeit der unternehmensstrategischen Ziele hinsichtlich Kunden- und Marketingstrategie in der Anwendung. Die Vertriebssteuerung ist nach klassischem BWL-Studium zwar ein Teilgebiet des Marketings, in der konkreten Anwendung jedoch in der Regel eine Unteraufgabe oder eine Mitarbeiterposition der Verkaufsleitung.

Je nach Größe des Unternehmens und der Unternehmensstruktur wird die Vertriebssteuerung von einer oder mehreren Person(en) durchgeführt. Bitte beachte, dass Verkäufer und Käufer keine Verkaufsautomaten sind. Die Karlheinz Plügelmann GmbH offeriert Verkaufstrainings für den Bereich Technischer Einkauf und Sales mit intensiver Beratung sowie Vertriebscoaching zum Themenbereich Akquisition.

Vertriebsmanagement | Geschickte Nutzung von Vertriebsmanagementmöglichkeiten

Der Vertriebssteuerung ist neben dem eigentlichen Absatz des Nervensystems des Konzerns. Mit welchen Instrumenten wird der Umsatz vorangetrieben und wie diese am besten genutzt werden können. Neben strategischen Projekten sind es auch Kunden- und Marktsegmententwicklungen, die im Rahmen des heutigen Vertriebsmanagements von Industriegütern eine wichtige Aufgabe darstellen. Individuelle Umsatzziele, die Honorierung von Vertriebsmannschaften und die Marktanalyse fliessen ebenfalls von der Absatzplanung in das Vertriebsmanagement ein.

Darüber hinaus werden in den Gesellschaften Verkaufsziele auf Basis von Absatzmengen und Verkaufsmaßnahmen festgelegt, die die Vertriebsmannschaften zur Erreichung ihrer Ziele implementieren sollen. Verkaufsinformationen aus der Verkaufshistorie der Abnehmer und der jeweiligen Marktsegmente bilden die Grundlage für das aktuelle und zukünftige Vertriebsmanagement. Dashboards, Budgetierungen, Prognosen und Szenarienplanungen sind weitere wesentliche Stellhebel, die Vertriebsleitern helfen, die im Laufe des Jahres geplanten Verkaufsziele zu verwirklichen.

Geographische Markt- oder Produktbereiche im Verhältnis zu den bestehenden Abnehmerbeziehungen sind ebenfalls Bestandteil der Vertriebsleitung. Ein zentraler Steuerungsaspekt sind z. B. die Rentabilitätskennzahlen, die später in das Vertriebssteuerungssystem integriert werden. Vor allem im Auslandsvertrieb ist es wichtig, dass die Umsetzung von Projekten schnell und effektiv erfolgt. Zahlreiche vermeintlich erfolgreiche Einzelprojekte wurden im Rückblick der Politik "verschönert", "die organisatorischen Strukturen für die Vertriebsleitung haben sich im Vorübergehen geändert, oder die Ergebnisse können oft nicht mehr rückwirkend ausgeglichen werden, weil originale Referenzdaten verloren gegangen sind", schreiben die Springer-Autoren Wolf W. Laser ko und Lara M. Laserko in ihrem Werk "Internationale Vertriebssteuerung durch Result Frames.

Laut Autorenanalyse beenden rund 40 Prozentpunkte von hundert Sales-Management-Projekten vollständig und weitere 20 Prozentpunkte zum Teil vergeblich. Inwiefern können Sie die Verkaufsanforderungen besser managen und zu besseren Ergebnissen kommen? In der Präsentation präsentieren die Verkaufsexperten acht unterschiedliche Verkaufsinstrumente, die einen eindeutigen Aktionsrahmen für die Unternehmen und die Vertriebsteams nach dem Ergebnisrahmenprinzip bieten:

Point of Difference (PoD) geht es darum, dass sich (potenzielle) Käufer vom Mitbewerb abgrenzen und ihre eigenen Kräfte hervorheben. Dahinter verbirgt sich die Betrachtung der "richtigen" Konsumenten mit entsprechendem attraktiven Potential. Anhand der Matrize wird ermittelt, welche Kundinnen und Kundschaft bei knappem Zeitbudget von Vertriebsteams und Key Accounts vernünftig betreut werden kann.

Darüber hinaus spielt der Einfluss der Hebel Neukundenakquisition, Verhandlung und der erfolgreichen Plattform eine Rolle bei vertrieblichen Massnahmen. Über die Success-Plattform kann ermittelt werden, wo mit Bestandskunden auf Beziehungs- und Content-Ebene wirksame Ansätze und Massnahmen zur Gewinnung weiterer Auftraggeber, AuftrÃ??ge oder fÃ?r weitere Vorhaben eingesetzt werden können. Allerdings sollten die individuellen Instrumente des Vertriebsmanagements, wie von den Autorinnen und Autoren empfohlen, unterschiedlich eingesetzt werden.

Aber nicht nur unendliche Mengen von Zahlen, sondern auch die Repräsentation der Verkaufszahlen sollte einer logischen Vorgehensweise entsprechen, sofort ersichtlich sein und überzeugend sein, erklären die Autorinnen und Autoren im Buchteil den Aufbau von Verkaufskontrollinstrumenten. Das Aufbereiten von Vertriebsmanagement-Informationen ist von entscheidender Bedeutung, wenn es darum geht, als Werkzeug eingesetzt zu werden, um die Köpfe und Handlungen des Verkaufsteams zu verändern", heben sie mit Hinblick auf die Tätigkeit der Verkaufsteams hervor.

Insbesondere bei international tätigen Distributoren kann der Ergebnisrahmenansatz genutzt werden, um die Vertriebsleistung der Vertriebsteams zu erhöhen.

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