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Verkaufstrichter

Verkaufstrichter schmunzelt über Schweinehund: Erfolgsgeschichte Besonders zu Anfang Ihrer Stiftung werden Sie es nicht vermeiden können, sich selbst um das Verkaufsthema zu kuemmern. Das ist gut so, denn bedeutende Auftraggeber und Anleger wollen nicht mit jedem einzelnen Mitarbeitenden reden. Zur Schaffung von gegenseitigem Respekt müssen sie dein Angesicht erkennen, deine Gründungsgeschichte anhören und deinen Geist erahnen.

Warum Sie vom ersten Tag an eine Verkaufsstrategie haben sollten - und wie Ihnen der Verkaufstrichter helfen kann, erfahren Sie in diesem Beitrag. Warum eine Verkaufsstrategie von vornherein? Sicher: Ohne Kundschaft kein Fluktuation und ohne neue Kundschaft kein Wachstums! Wenn aber Ihr Betrieb von Beginn an eine praktikable Unternehmensstrategie hat, die dieses unbeliebte Topic in einen konsequenten, kompetenten und vor allem permanenten Vertriebsprozess verwandelt, dann kann das Topic Akquisition und Verkauf wirklich Spass machen und eine echte Kraft Ihres Betriebes werden.

Mit Hilfe des Sales Funnel können Sie eine solche strategisch erfolgreiche Entwicklung durchführen, alle wesentlichen Abläufe darstellen, die dazugehörigen Maßnahmen einplanen und den Erfolg bewerten. Wie sieht der Verkäufertrichter aus? Das Sales Funnel ist ein Werkzeug zur Vertriebssteuerung. Es werden die verschiedenen Etappen des Verkaufsprozesses beschrieben: von der Kundenforschung bis zur Fertigstellung.

Bei diesem Werkzeug handele es sich, wie der Spitzname schon sagt, um einen Schornstein, an dessen Oberkante (Beginn des Prozesses) noch viele potentielle oder gewünschte Kundschaft stehe, und an dessen Unterkante (Ende des Prozesses) nur noch diejenigen verbleiben, die zu wirklichen Kundschaft wurden. Es sollte darauf geachtet werden, dass in den verschiedenen Phasen des Fülltrichters immer genügend potentielle Abnehmer vorhanden sind.

Wie sieht ein Verkaufstrichter aus?

Der Sales Funnel ist ein Funnel, der zur Identifizierung von Verkaufsvorgängen dient. Es wird sichergestellt, dass die Vertriebsplanung eines Verkäufers oder Managers mit einer Eintrittswahrscheinlichkeit von fast 100 prozentig in den Verkaufserfolg umgerechnet wird. So kann der Mitarbeitende frühzeitig feststellen, ob er seine Verkaufsziele einhält. Auf dem Weg zu einem kompetenten Verkaufstrichter: Für einen gut geführten Verkaufstrichter müssen mehrere Rahmenbedingungen gesetzt werden:

Dies sind die Zahl der Stufen im Vertriebsprozess bis zum Ende, die Länge eines Schrittes und die Chance, den nächsten Schritt zu erreichen. In diesem Fall wird die Zahl der Stufen im Vertriebsprozess angegeben. Jeder Vertrieb oder jeder Einzelmitarbeiter muss Arbeitsschritte im Vertriebsprozess festlegen, die dem "Reifegrad" des Verkaufsprozesses entspricht. Eine Verkaufsabsicht besteht innerhalb eines Zeitraums von x Kalendermonaten (= Ihr Verkaufszyklus). Durch eine klare Festlegung und damit Differenzierung der Einzelprozessschritte untereinander werden die Einzelschritte nach ihrer Ordnungswahrscheinlichkeit gewichtet.

Zu Beginn und in komplizierten und langwierigen Vertriebszyklen ist die Länge eines Prozessschritts schwerer zu ergründen. In der Theorie weiß man den mittleren Vertriebszyklus seiner Waren. Die zeitliche Verteilung auf den verschiedenen Ebenen ist jedoch in der Regel sehr komplex und in der Realität auch sehr verschieden. Geht man von einem mittleren Vertriebszyklus von neun Kalendermonaten aus, gibt es natürlich auch Verkaufsprojekte, die in vier Kalendermonaten akquiriert werden und andere, die 15 Kalendermonate im Verkaufstrichter liegen.

Nach der Klassifizierung des Verkaufsprojekts in die gemäß den Begriffsbestimmungen korrekte Ebene muss der Verkäufer wissen, wann er die nächsthöhere Ebene erreicht, wann er eine Ebene zurückfallen kann oder ob er frühzeitig aus dem Schornstein herausgenommen werden muss. Nachdem Sie den Verteilungstrichter gefüllt haben, der in der Regel die Länge eines normalen Verkaufszyklusses ist, wird Ihnen der Funnel den rein gewogenen Betrag des erwarteten Auftragseingangs für einen Verkaufszyklus anzeigen.

Der Verkaufstrichter ist ein äußerst nützliches Werkzeug. Mit dem Verkaufstrichter wird angezeigt, inwieweit Sie Ihre Verkaufsziele erreicht haben oder bereits erreicht haben. So wissen Sie immer, wie viele Interessenten in Ihrer Vertriebspipeline auf welcher Ebene sind. Mit einer guten Wartung eines Verkaufstrichters können Regularien nach einiger Zeit abgelesen und die Länge der Vertriebszyklen vorhergesagt werden.

Sag ja zum Verkaufstrichter! Wie man gute Verkäufer in noch besseres verwandelt!

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